2008年,臺灣豆?jié){品牌永和豆?jié){進軍河南市場,但是對于喝慣了米粥、稀飯的河南消費者,豆?jié){的口味兒并沒有一舉贏得青睞,河南的豆?jié){市場開辟步履維艱。如今,永和豆?jié){從當年銷售額幾萬,幾十萬,五六百萬,做到15年的3000多萬,成為家喻戶曉的品牌,這離不開一個人功勞——永和豆?jié){河南大區(qū)經(jīng)理張克超。
張克超,永和豆?jié){河南大區(qū)經(jīng)理,2010年,當時的永和豆?jié){在河南地區(qū)的市場仍在起步階段,一次偶然的機會,經(jīng)過朋友的介紹,張克超接觸到了永和豆?jié){,經(jīng)過一段時間的了解,他對永和豆?jié){的經(jīng)營理念非常的認同,并對未來永和豆?jié){的市場充滿了希望,于是他開始做永和豆?jié){的豫南市場。如他所料,當然也離不開他一直努力付出,永和豆?jié){在張克超的用心經(jīng)營下,日漸聲隆,他用了兩年的時間,基本完成了河南各大地市商超的擴張,2013年,張克超開始接管永和豆?jié){的河南市場,目前,永和豆?jié){進入河南的大型商超500多家,小型商超兩萬余家。
體驗式消費:向別人講優(yōu)缺,自己要先體驗
幾年前,豆?jié){還未深得人心,無論是自家豆?jié){機做的還是門店里銷售的,很多人不喜歡喝豆?jié){,適應(yīng)不了豆?jié){的口味。張克超在剛接觸永和豆?jié){的時候,也意識到這個問題,一定程度上說,他自己就是永和豆?jié){的第一批顧客?！安皇嵌?jié){不好,而是家鄉(xiāng)人喝不慣”。張克超同時也意識到:隨著人們生活品質(zhì)的提高,豆?jié){的營養(yǎng)價值和它傳統(tǒng)健康的特性必定會成為一個消費趨勢,就像牛奶一樣被大家看重。
體驗式消費讓大家逐漸認可永和豆?jié){。張克超說,通過具體的市場調(diào)查,他們發(fā)現(xiàn)大家不喜歡喝豆?jié){的原因很多都是因為不適應(yīng)豆?jié){的口感,但是永和豆?jié){與一般小作坊或者門店里的現(xiàn)磨豆?jié){最明顯的不同就在于永和豆?jié){口感。一般的小作坊或者門店的豆?jié){雖然是現(xiàn)磨的,但是沒有去除豆渣,導(dǎo)致消費者喝起來渣感很強,并且更重要的是,消費者很少知道,大豆里的嘌呤過多的攝入會引發(fā)痛風(fēng)或各種炎癥。大豆嘌呤最直觀的表現(xiàn)就是豆腥味兒,一般的現(xiàn)磨豆?jié){豆腥味兒很濃,影響豆?jié){的口感,很多消費者都不喜歡。而去除嘌呤這一環(huán)節(jié),永和豆?jié){公司曾劃撥上億元引進國際上最先進的生產(chǎn)設(shè)備,其嚴密性、規(guī)范性、自動化程度等遠遠優(yōu)于小型的研磨機,食品安全性也是小型研磨設(shè)備無法比擬的。在生產(chǎn)的最初環(huán)節(jié),永和豆?jié){的先進設(shè)備就能將嘌呤去除,但是其它精華營養(yǎng)部分不會被絲毫破壞,而小型研磨機卻無法做到這一點。因此,為了讓更多的消費者了解永和豆?jié){的優(yōu)勢和特點,張克超和他的團隊做的最多的推廣方式就是體驗式消費。他們在各大商超里做試飲活動,讓他們親身體驗到永和豆?jié){的口感和品質(zhì),從而認可并喜歡上永和豆?jié){。
張克超每天都會晨跑,并且自從做永和以來,他每天都在喝永和豆?jié){,他說:“這是我的工作,也是我的生活。向別人介紹永和豆?jié){的優(yōu)缺點時,我自己一定會先體驗才能深有體會,我是永和的粉絲,身邊的朋友伙伴受我的影響,也都在喝永和豆?jié){?！?/p>
傳遞健康生活理念:做永和,是工作,也是功德
近幾年,隨著人們生活水平的提高,加之國內(nèi)食品市場安全隱患的暴露,人們對吃食更加警惕。譬如關(guān)于轉(zhuǎn)基因食品與非轉(zhuǎn)基因食品一直爭議不斷,而永和豆?jié){在原材料的嚴把關(guān)是它沒有受此沖擊的重要原因。永和豆?jié){的原材料來源于東北三江平原的非轉(zhuǎn)基因大豆,永和豆?jié){實行種產(chǎn)銷一體化全產(chǎn)業(yè)鏈的模式,在種植方面,永和豆?jié){有自己的生產(chǎn)基地,并與當?shù)氐胤睫r(nóng)場簽訂直接采購合同,間斷性跟蹤、監(jiān)測大豆的生長過程,確保原材料的安全與品質(zhì)。
永和豆?jié){用制作奶粉的工藝制作豆?jié){,永和豆?jié){無菌全自動的生產(chǎn)線從大豆烘干、脫皮、去芽、研磨、去渣、滅酶、調(diào)配、濃縮、干燥、裝袋、裝箱,直到入庫倉儲,其細化每個環(huán)節(jié)、量化每個環(huán)節(jié)、重組每個環(huán)節(jié),排除安全隱患,永和研發(fā)中心統(tǒng)一制定嚴格標準,對永和豆?jié){成品的每種成份都進行精密檢測,其安全性非常可靠。
通過豆?jié){,永和傳遞的是一種健康營養(yǎng)綠色環(huán)保的生活理念,通常人們攝取蛋白質(zhì)的方式有兩種,一種是動物蛋白,比如肉類食品,一種是植物蛋白,比如豆制品,小麥等,原來人們看重的是動物蛋白,但是現(xiàn)在的消費者漸漸在向植物蛋白的方向轉(zhuǎn)變,相對來說,植物蛋白比較適合中國人的體質(zhì),性溫,營養(yǎng)成分高,并且有利于人體吸收,而大豆含有大量的不飽和脂肪酸、多種微量元素及優(yōu)質(zhì)蛋白質(zhì),是人們攝取植物蛋白的重要方式之一。目前,永和豆?jié){的產(chǎn)品多達三十多個品類,永和針對不同的消費群體有著不同的豆?jié){,比如,針對女性消費者的一款冰鮮女人的豆?jié){,針對一些營養(yǎng)過剩的群體推出的永和無添加蔗糖豆?jié){粉。此外,在完善植物蛋白營養(yǎng)的同時,永和還推出了膳食纖維比較高的燕麥等健康休閑食品。
永和豆?jié){在總部的支持下,張克超躬身力行帶領(lǐng)他的團隊支持了河南大戲72小時唱不停、全民健身運動會、河南健康舞起來,早餐工程等一系列活動,通過這些活動,喚起人們從吃早餐到品早餐、享受早餐的意識,把人們對早餐果腹的思想轉(zhuǎn)變?yōu)樽非竺牢稜I養(yǎng)健康的方向上來。
張克超說:“在做這項工作的同時,我認為推廣植物蛋白,推廣豆?jié){,第一是健康的,第二是有未來的。從這個角度出發(fā),我會覺得自己的工作很有使命感和責(zé)任感,我們在為綠色健康的生活方式作出自己的努力,這不僅是在工作,也 是在做功德。”
遇強則強:強大的不僅是品牌,還有用心為永和付出的人
張克超在講述市場銷售的經(jīng)歷時說,在最開始接手永和豆?jié){的時候,許昌胖東來的總裁到上海開會,看到永和豆?jié){,他就問“為什么這么好的東西,胖東來超市里沒有”,回去后,他就吩咐采購部一定要采購到永和豆?jié){。諸如這樣的事情很多,比如河南的丹尼斯,有丹尼斯超市的地方就有永和豆?jié){賣。河南的永輝超市,愿意免費提供資源讓永和豆?jié){推廣供貨。這些都讓他對永和豆?jié){充滿了信心。
目前,河南市場在永和豆?jié){整個大陸市場中所占份額還很低,河南人口那么多,產(chǎn)品還處于一個導(dǎo)入和被消費者認知的階段,河南市場的潛力還很大。張克超說:“目前,永和豆?jié){在河南的經(jīng)銷商有三十五家,預(yù)計2016年底,經(jīng)銷商達到50家,全面覆蓋河南各地市大小型商超,2015年商超銷售額達到五六千萬,預(yù)計2017年可以過億,而永和豆?jié){進入河南市場以來,產(chǎn)品在河南區(qū)域幾乎達到消費者零投訴?！?/p>
現(xiàn)在,永和豆?jié){除了進駐商超以外,還不斷進入養(yǎng)生會所,賓館,酒店,美容院等場所,在開拓銷售渠道的同時,也在幫助消費者樹立健康養(yǎng)生的生活理念,在談及電商對永和豆?jié){商超銷售的沖擊時,張克超不以為然,他說,豆?jié){不像服裝、家電這些產(chǎn)品,消費者很講究性價比,人們對于豆?jié){的需求更側(cè)重于質(zhì)量,豆?jié){是日常消費品,在商超里買的更能保證他們的品質(zhì),并且永和豆?jié){的消費群體大都是重復(fù)性消費和再次選擇性消費,客戶相對來說比較穩(wěn)定。
轉(zhuǎn)眼間,張克超和永和一起走過了六年的時間,這六年來,張克超的付出讓永和豆?jié){在河南市場爭得了一席之地,而且漸入佳境,但是在他看來,他收獲的不僅僅是銷售額的節(jié)節(jié)攀升,還有關(guān)于責(zé)任、關(guān)于生活、關(guān)于人生價值的認知和追求?！昂幽鲜袌鰪拈_始的經(jīng)銷商不認知、不認可,通過實在的口味比較,營養(yǎng)分析,體質(zhì)分析,到最后的體驗、差異了解、長時間食用效果得出了植物蛋白與動物蛋白的適宜人群與互補功效,到現(xiàn)在的以經(jīng)營永和,做永和的合伙人,為永和服務(wù)的那種自豪與成就感,與永和共榮共存的使命感, 我認為工作就像做人一樣,第一,要有自己的使命感,能扎扎實實做六年,我不僅是把它當作一份工作,而是一種責(zé)任,為傳承永和的品牌而盡的工作責(zé)任,為建立綠色健康的生活方式而盡的社會責(zé)任。第二,要有自己的成就感,第三,要有適合自己的平臺,永和的平臺成就了我在事業(yè)上的有所為,而我愿意為永和的強大盡心盡力,公司預(yù)計不久就會上市,我們不能決定公司能給我們多少股票,但是我們可以通過我們的工作決定公司股票的價值?！睆埧顺o自己作總結(jié)時這樣說。(常勇 張婷)
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